Você sabia que uma boa negociação, em longo prazo, é algo muito importante para a construção de um relacionamento entre empresa e cliente? Para que isso ocorra de fato é necessário fazer uso de alguns recursos, e o Método Harvard de negociação é uma estratégia bastante útil nesse sentido.
Neste artigo, você vai saber o que é esse procedimento, além de aprender a colocá-lo em prática na sua organização. Continue a leitura e conheça os princípios que vão auxiliar no momento de fazer os mais diversos tipos de negociação.
O que é o Método Harvard de negociação?
Negociações em geral costumam envolver permuta e, quando se trata de negociar coisas mais simples, isso não costuma ser um problema. Porém, nos casos em que grandes transações estão envolvidas, é necessário fazer uso de estratégias mais elaboradas, e aí entra o Método Harvard de negociação.
Trata-se de uma negociação fundamentada em determinados princípios, de forma que os dois lados tomem decisões racionais, com o objetivo de alcançar resultados que favoreçam ambas as partes envolvidas, tendo como base parâmetros justos. Dessa forma, é mais fácil concluir transações satisfatórias e evitar possíveis divergências.
Quais são os pilares desse método?
Uma negociação não pode ser encarada como uma competição, em que uma parte ganha e a outra perde. Pelo contrário, como já foi colocado, todos aqueles que fazem parte do processo devem estar satisfeitos com o resultado.
Assim, em vez de pessoas disputando para ver quem obtém mais vantagens, haverá indivíduos que se juntam para resolver um problema, entrando em um consenso sobre os interesses incompatíveis e promovendo aqueles que são semelhantes. Para isso acontecer é fundamental colocar em prática algumas ações relacionadas aos elementos básicos do Método Harvard de negociação. Confira!
Focar no problema, não nas pessoas
Durante uma negociação, podem surgir divergências, o que é absolutamente normal. Contudo, muitas vezes, o outro — a pessoa em si — passa a ser visto como o próprio problema. Para evitar que isso aconteça, é necessário saber separar o indivíduo da transação que está sendo realizada.
O foco deve ser direcionado aos assuntos que precisam ser abordados e discutidos e não às pessoas que fazem parte do processo de negociação. Agindo dessa maneira, você vai adotar uma postura mais empática, além de evitar comprometer seu senso de avaliação e criar um clima de tensão — o que pode vir a prejudicar sua empresa.
Seja transparente em relação àquilo que não está agradando você, demonstre respeito para com o ponto de vista da outra parte e seja flexível, dentro das suas possibilidades. Enxergue o outro como um parceiro, cuja ajuda é necessária para resolver um problema de modo satisfatório para todos os envolvidos.
Concentrar-se nos interesses, não nas posições
O interesse pode ser confundido com a posição, e é preciso que a diferença entre um conceito e outro fique bem clara, para que a negociação transcorra de forma tranquila e vantajosa para as partes. Assim, interesse pode ser entendido como o fruto que se quer colher em decorrência da negociação. A posição, por sua vez, tem a ver com a decisão que se toma para alcançar o interesse.
Não se coloque, perante o outro, na posição de quem sempre está certo. Em uma negociação, se a outra parte tem um ponto de vista diferente do seu, certamente existem razões que a fazem dar preferência a uma determinada opção.
Busque saber quais são os motivos de a pessoa ter aquele posicionamento e explique o porquê do seu. Seja amigável e faço uso da comunicação não violenta. Lembre-se de que o fato de você e a outra parte apresentarem pontos de vista diferentes, não implica, necessariamente, em um conflito. Afinal, é possível que existam interesses em comum.
Ter à mão diferentes opções
Outro ponto importante do Método Harvard de negociação está ligado às opções. Antes mesmo de dar início à transação, é necessário que você tenha em mente diversas alternativas para apresentar ao outro.
Muitas vezes, um dos lados envolvido já tem um posicionamento definido, e no momento em que a outra parte pergunta a respeito das demais possibilidades, ele não tem nada a propor, de forma que o negócio pode ir por água abaixo.
Oferecer alternativas é essencial em uma negociação, pois aquilo que você tem em mente nem sempre será acatado pelo outro. Por isso, estipule, previamente, as opções que podem ser oferecidas e não foque apenas em seus próprios interesses. Pense em soluções criativas e que possam gerar benefícios para todos os envolvidos.
Adotar critérios objetivos
Os termos da negociação precisam ser pautados em critérios claros e objetivos, tendo como base os valores da empresa, as práticas comuns e os acordos fechados anteriormente, por exemplo.
É essencial que os critérios estejam bem definidos, uma vez que o Método Harvard de negociação é estruturado em princípios. Assim, se os parâmetros em questão não forem especificados pode haver dúvidas em relação à imparcialidade de alguma das partes envolvidas, e a transação pode não ocorrer da forma como se esperava que acontecesse.
Dentre os vários motivos que podem levar a um impasse, dificultando a negociação, está o sentimento de que aquilo que foi proposto não é justo e/ou gera desvantagens, favorecendo apenas uma determinada parte.
Dessa forma, estabeleça critérios de fácil compreensão, que não deem margem a dúvidas, e que possam ser colocados em prática sem complicações. Critérios bem definidos vão simplificar a negociação, além de preservar relações já existentes e estreitar laços futuros.
Agora você já sabe o que é o Método Harvard de negociação e como implementá-lo em sua empresa. Mesmo colocando em prática os princípios desse método, é importante ressaltar que, em algumas situações, a negociação pode ser difícil, em especial, quando um dos lados não se mostra disposto a negociar. Nesses casos, o ideal é convocar uma terceira pessoa, que seja neutra, para fazer a intermediação das concessões e facilitar a negociação.
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